یاد بگیرید چگونه در چند مرحله ساده به هر کسی بفروشید و کشف کنید که چگونه رویکرد خود را برای فروش تنظیم کنید
این ممکن است مانند یک تناقض به نظر برسد، اما راز فروش هر چیزی به هر کسی، تلاش برای فروش هر چیزی به هر کسی نیست. اگر شما در بخش خرده فروشی، فروش خودرو، یا کسب و کار B2B کار می‌کنید، در صورتی که با ویژگی‌های خریداران هدف خود آشنا باشید و هر چشم‌اندازی را به دقت بر اساس آن معیارها ارزیابی کنید، موفقیت بیشتری خواهید داشت. این را پروفایل خریدار ایده‌آل می‌نامند و مانند داشتن یک سلاح مخفی است.
با یافتن نوع خاصی از "هر کسی" که دقیقاً برای محصول یا خدمات شما مناسب است، از اتلاف وقت روی سرنخ‌های نامناسب جلوگیری می‌کنید و صرف نظر از اینکه در چه صنعتی هستید یا چه نوع سازمان‌هایی را فروخته‌اید، چند اصل فروش همیشه صادق است. این قوانین می‌توانند به شما کمک کنند تا تقریباً به هر کسی بیشتر بفروشید و در این مقاله، آنها را به پنج دسته اصلی تقسیم می‌کنیم:
آیا دوست یا عضوی از خانواده‌تان دارید که هر گفتگویی را تحت سلطه خود درمی‌آورد؟ احتمالاً آنها شخص مورد علاقه شما برای صحبت کردن نیستند. اگر لحنی خودستایانه به خود بگیرند، بخصوص طاقت‌فرسا می‌شوند. دقیقاً مانند اینکه شما دوست ندارید به حرفهای یک آشنای خودخواه گوش دهید، خریداران هم دوست ندارند به فروشندگانی که طولانی در مورد شرکت‌ها یا پیشنهادات خود صحبت می‌کنند، گوش دهند. آنچه شما به عنوان اطلاعات مفید و جالب تلقی می‌کنید، چشم‌اندازها آن را خودخواهانه و بی‌ربط می‌بینند.
قاعده اصلی فروش این است که همیشه آن را در مورد خریدار خود قرار دهید. هر ایمیلی که می‌نویسید، پیام صوتی که می‌گذارید، نمایشی که ارائه می‌دهید و جلسه‌ای که در آن شرکت می‌کنید باید تمرکز را دقیقاً روی خریدار قرار دهد. به طور مداوم از خود بپرسید، «ارتباط این موضوع با این چشم‌انداز خاص چیست؟» و هر تعامل را متناسب با آن شخصی‌سازی کنید.
اگر انتظار دارید خریداران وقت خود را به شما دهند و درباره محصول شما یاد بگیرند، شما نیز باید ابتدا وقت بگذارید و درباره آنها یاد بگیرید. در عصر رسانه‌های اجتماعی، بهانه‌ای برای تماس یا ایمیل زدن به خریدار بدون دانستن اینکه آنها چه کاری انجام می‌دهند و چه چیزهایی برایشان مهم است، وجود ندارد. تحقیق قبل از تماس نیازی به زمان زیادی ندارد. بسته به چرخه فروش خاص شما، تنها پنج تا ده دقیقه برای هر چشم‌انداز کافی می‌تواند باشد.
در اینجا برخی از مکان‌ها برای تحقیق درباره چشم‌اندازها قبل از تلاش برای ورود به گفتگو با آنها آورده شده است:
چه فیسبوک، اینستاگرام، توییتر، یا تیک‌تاک، شما می‌توانید با پیمایش در پروفایل‌های رسانه‌های اجتماعی آنها، بسیاری از اطلاعات را درباره شخص بدست آورید.
به‌ویژه مکان عالی برای تحقیق درباره چشم‌اندازهای فروش است. پروفایل آنها را بررسی کنید تا اطلاعاتی درباره پیشینه، مهارت‌ها و تجربیات آنها جمع‌آوری کنید. همچنین به گروه‌های صنعتی مرتبط بپیوندید تا بینش‌های بیشتری کسب کنید.
مطمئن شوید که هرگونه ارتباط متقابلی با چشم‌انداز از طریق این شبکه‌ها دارید و برای کسب بینش‌ها یا معرفی‌های احتمالی با آنها تماس بگیرید. فراموش نکنید که صفحات شرکت آنها را نیز بررسی کنید که در آنجا می‌توانید اطلاعات بیشتری درباره صنعت، محصولات/خدمات، اخبار اخیر و مخاطبان هدف آنها کسب کنید.
بررسی اطلاعیه‌های مطبوعاتی شرکت چشم‌انداز شما اطلاعات به‌روزی در مورد اعلامیه‌ها، راه‌اندازی محصولات، شراکت‌ها، گسترش‌ها و سایر توسعه‌های اخیر شرکت فراهم می‌آورد. این کمک می‌کند تا شما فعالیت‌ها و اولویت‌های تجاری آنها را بهتر درک کنید.
همچنین می‌توانند نشان دهند که شرکت چگونه خود را در بازار موقعیت‌دهی می‌کند. با درک بیانیه‌ها و پیام‌رسانی‌های عمومی آنها، شما می‌توانید بینش‌هایی در مورد تصویر برند، موقعیت‌یابی بازار و جهت‌گیری استراتژیک آنها کسب کنید.
اگر شرکت چشم‌انداز شما تعداد زیادی اطلاعیه مطبوعاتی در دسترس نداشته باشد، حتماً صفحات اطلاعیه مطبوعاتی رقبای آنها را بررسی کنید. حتی اگر تفاوت‌هایی بین چشم‌انداز شما و رقبای آنها وجود داشته باشد، همچنان می‌توانید روندهای صنعتی، چالش‌های بازار یا تغییرات قانونی که آنها ممکن است با آنها روبرو باشند را کشف کنید.
با خواندن وبلاگ‌های مخصوص به صنعت، درک عمیق‌تری از چالش‌ها و روندهایی که چشم‌انداز شما ممکن است با آنها روبرو باشد، به دست آورید. مطمئن شوید که شرکت چشم‌انداز شما وبلاگی منتشر کرده است و ببینید آیا چشم‌انداز شما هر پستی برای آن نوشته است. خواندن نوشته‌های آنها به شما بینشی در مورد دیدگاه‌های منحصر به فرد آنها می‌دهد. علاوه بر این، می‌تواند آغازگر یک گفتگوی عالی باشد.
برای مثال، هنگام تماس با آنها، می‌توانید به پست وبلاگ مرتبطی که نوشته‌اند اشاره کنید تا نشان دهید که وقت گذاشته‌اید تا تحقیق کنید و واقعاً علاقه‌مند به برقراری رابطه با آنها هستید.
اگر به آنها دسترسی داشته باشید، صورت‌های مالی شرکت خریدار می‌تواند اطلاعاتی در مورد ثبات مالی و جریان نقدینگی آنها فاش کند. این درک به شما کمک می‌کند تا پتانسیل خرید چشم‌انداز و توانایی آنها برای سرمایه‌گذاری در محصول یا خدمات شما را ارزیابی کنید.
صورت‌های مالی همچنین بینش‌هایی در مورد اولویت‌های یک شرکت فراهم می‌آورد. برای مثال، اگر سرمایه‌گذاری‌های قابل توجهی در تحقیق و توسعه مشاهده کنید، این نشان‌دهنده تمرکز بر نوآوری و بهبود است. درک این اولویت‌ها به شما کمک می‌کند تا پیشنهاد ارزش محصول یا خدمات خود را با اهداف استراتژیک آنها هم‌راستا کنید.
در گوگل با نام چشم‌انداز، شرکت آنها و هرگونه اخبار یا به‌روزرسانی‌های مرتبط انجام دهید. این کمک می‌کند تا شما به‌روز باشید و هرگونه توسعه اخیر که ممکن است بر نیازها یا چالش‌های آنها تأثیر بگذارد را شناسایی کنید.
هنگام انجام تحقیقات خود، سعی کنید اطلاعاتی در مورد نیازها، نقاط درد، اهداف و ترجیحات آنها پیدا کنید. به این ترتیب، می‌توانید پیام‌رسانی خود را حول مسائلی که برای آنها مهم است، شخصی‌سازی کنید.
برقراری ارتباط با چشم‌اندازهای شما به چند دلیل حیاتی است:
اگر مشتری وارد فروشگاه خرده‌فروشی شود، شما فوراً نمی‌گویید، «سلام، آیا دوست دارید این بلوز را بخرید؟» احتمالاً با پرسیدن «حال شما چطور است؟» شروع می‌کنید و سپس، «چه چیزی شما را امروز به اینجا آورده؟» شاید نظراتی مانند «من عاشق بالاپوشی که پوشیده‌اید هستم.» یا سوالات تأییدی مانند «پس، شما دنبال یک لباس زیبا هستید. می‌توانم بپرسم مناسبت چیست؟» به طور مشابه، وقتی که شما در حال انجام فعالیت B2B به چشم‌اندازی که قبلاً با آنها صحبت نکرده‌اید هستید، مهم است که به شدت بر عنصر تحقیق که در مرحله دوم به آن پرداختیم، تکیه کنید.
اگر متوجه شدید که چشم‌انداز شما در فینیکس زندگی می‌کند، جستجوی سریعی در گوگل از رستوران‌های جدید منطقه انجام دهید و با پرسیدن اینکه آیا آنها به آنجا رفته‌اند و غذای مورد علاقه‌شان چیست شروع کنید. آیا آنها از کلرادو هستند؟ با پرسیدن اینکه برف این فصل چطور است و آیا آنها اسکی‌باز هستند، شروع کنید.
نکته اصلی: قبل از اینکه شروع به ارائه آنچه دارید کنید، چرا آنها باید اهمیت دهند و چرا شما بهتر از رقبای خود هستید، واقعاً چشم‌انداز خود را بشناسید.
اگر خریدار هدف خود را به درستی تعریف کرده باشید، اکثریت روز خود را با صحبت کردن با رهبران کسب و کار که مشکلاتی دارند که محصول یا خدمات شما می‌تواند حل کند، خواهید گذراند. اما فقط به این دلیل که شما این را می‌دانید به این معنا نیست که آنها هم می‌دانند. بلافاصله با پیشنهاد فروش خود وارد نشوید، شما خطر عصبانی کردن چشم‌انداز یا ترساندن آنها را دارید. به جای آن، کمک خود را به شیوه‌ای که فکر می‌کنید ارزشمندترین است، ارائه دهید. مطمئن نیستید که کجا می‌توانید خدمت کنید؟ بپرسید. شاید بتوانید شکستن آخرین ویژگی‌های خودروی هدف یک خریدار را بفرستید یا قطعه‌ای از محتوا که به نیازهای آنها صحبت می‌کند، بفرستید. شاید بتوانید از تخصص خود برای صحبت کردن در مورد روندهای سراسر صنعت که خریدار ممکن است از آنها آگاه نباشد، استفاده کنید. خود را به عنوان یک مشاور که می‌خواهد کمک کند، معرفی کنید، نه به عنوان یک فروشنده که مشتاق فروش است. با این رویکرد، وقتی سرانجام به ارتباط دادن مشکل آنها با پیشنهاد خود بپردازید، مخاطب پذیراتری خواهید یافت. به طور خلاصه: همیشه مفید باشید.
صرف نظر از اینکه چقدر به دقت چشم‌انداز خود را تحقیق کرده‌اید، همیشه شکاف‌هایی در دانش شما وجود خواهد داشت و شما نمی‌توانید به خریدار کمک کنید تا مشکل خود را حل کند، اگر آن را به طور کامل درک نکنید. به همین دلیل، بسیار مهم است که در طول گفتگوهای خود سوالات متفکرانه‌ای بپرسید.
در اینجا برخی از نمونه‌هایی که مربیان فروش ریک روبرژ و شان مکفیت توصیه می‌کنند، آورده شده است:
کنجکاو باشید. خوب است که فهرستی از سوالات آماده داشته باشید به عنوان نقطه شروع، اما اگر گفتگو به سمتی غیرمنتظره برود، لازم نیست به آنها پایبند باشید. وقتی سوالاتی بر اساس گفتگویی که دارید می‌پرسید به جای پرسیدن سوالات سطحی و از پیش طراحی شده، تأثیر بهتری خواهید داشت. مردم دوست دارند در مورد خود و شرایطشان صحبت کنند، بنابراین علاقه و کنجکاوی واقعی شما به آنها کمک می‌کند تا به شما گرم شوند.
پس از طرح یک سوال، فقط گوش دهید. واقعاً به آنچه خریدار می‌گوید گوش دهید و فقط منتظر نوبت خود برای صحبت نباشید. سپس، پس از اینکه آنها فکر خود را به پایان رساندند، پیام آنها را به آنها بازگردانید، از آنها بخواهید تأیید کنند که آیا شما آنها را به درستی فهمیده‌اید، و سوالی را مطرح کنید که توضیحات بیشتری ارائه دهد. تبریک می‌گویم - شما فقط یک شنونده فعال شدید!
گوش دادن دقیق نه تنها به شما کمک می‌کند تا مشکل را درک کنید، بلکه باعث می‌شود چشم‌انداز احساس خوبی داشته باشد. و اگر واقعاً به آنها توجه کنید، آنها بیشتر مایل خواهند بود که هنگامی که شما چیزی برای گفتن دارید، لطف را برگردانند. ایجاد یک گفتگوی باز با خریداران جدید می‌تواند وفاداری را تقویت کرده و راه را برای فرصت‌های آینده هموار کند.
مغز ما برای پاسخ دادن به شرایط خاص به روش‌های مشخصی سیم‌کشی شده است. آگاهی از این ترفندهای روانشناختی می‌تواند به شما کمک کند تا از آنها به نفع خود استفاده کنید. در اینجا تنها چند مورد از عجایب مربوط به فروشندگان آورده شده است:
اطلاعاتی که ابتدا دریافت می‌کنیم به عنوان یک لنگر عمل می‌کند که در برابر آن تمام داده‌های بعدی را ارزیابی می‌کنیم.
برای مثال، می‌توانید از این رویکرد با ارائه یک گزینه با قیمت بالاتر اول و سپس ارائه یک جایگزین مقرون به صرفه‌تر استفاده کنید. گزینه با قیمت بالا به عنوان نقطه مرجع عمل می‌کند که باعث می‌شود گزینه با قیمت پایین‌تر با مقایسه جذاب‌تر به نظر برسد.
گزینه سوم گاهی اوقات می‌تواند به مردم کمک کند بین دو امکان انتخاب کنند. با این رویکرد، طعمه به طور استراتژیک طراحی شده است تا یکی از گزینه‌های دیگر را جذاب‌تر کند. این معمولاً با ساختن طعمه شبیه به گزینه مورد نظر انجام می‌شود، اما از نظر ویژگی‌ها، مزایا، یا قیمت کمی ضعیف‌تر است.
اثر طعمه نیز می‌تواند همراه با اثر لنگر استفاده شود. برای مثال، می‌توانید از طعمه برای لنگر کردن قیمت گزینه مورد نظر استفاده کنید. اگر طعمه قیمت بالاتری نسبت به گزینه مورد نظر داشته باشد، می‌تواند باعث شود گزینه مورد نظر مقرون به صرفه‌تر و به صرفه‌تر به نظر برسد.
جملات قافیه‌دار به نظر صحیح‌تر از جملات بدون قافیه می‌آیند. این موضوع به ویژه زمانی کاربرد دارد که شعارهای جذاب یا برچسب‌های تبلیغاتی ساخته می‌شوند. به عنوان مثال، به شعار بانتی «the quilted quicker picker upper» فکر کنید.
یک قافیه به یادماندنی می‌تواند پیام شما را در ذهن چشم‌انداز شما نگه دارد و احتمال به خاطر سپردن و شناسایی را افزایش دهد. فقط مطمئن شوید که قافیه‌ها را به طور طبیعی و به ندرت وارد کنید، در غیر این صورت شروع به صدا زدن گیمیکی و غیر حرفهای خواهید کرد.
ما به احتمال از دست دادن چیزی که در حال حاضر داریم نسبت به احتمال به دست آوردن چیزی که نداریم، واکنش قوی‌تری نشان میدهیم.
برای مثال، شما می‌توانید بر آنچه چشم‌اندازها در صورت عدم اقدام از دست می‌دهند، تأکید کنید. پیامدهای منفی احتمالی عدم استفاده از محصول شما یا از دست دادن خدماتتان را برجسته کنید. این به غریزه طبیعی آنها برای اجتناب از زیان خطاب می‌کند و می‌تواند آنها را ترغیب کند تا زودتر تصمیم بگیرند.
مردم پایان و نقطه اوج یک ارائه را به طور واضح‌تری نسبت به هر بخش دیگری به خاطر می‌سپارند. شما می‌توانید لحظات اوج به یادماندنی ایجاد کنید با ارائه خدمات مشتری استثنایی، ارائه توصیه‌های شخصی‌سازی شده، یا انجام یک نمایش به یادماندنی.
همچنین می‌توانید با خلاصه کردن پیشنهاد ارزش خود، تأکید بر مزایای کلیدی، یا ارائه یک معامله انحصاری یا بونوس برای ایجاد یک پایان به یادماندنی به ارائه خود، تأثیر بگذارید.
زمانی است که کسی که در مورد موضوعی خاص اطلاعات زیادی دارد، قادر به ارتباط برقرار کردن با کسی که آنقدر آشنا نیست، نیست. در زمینه فروش، به این معناست که ممکن است شما برای توضیح محصول یا خدمت خود به شیوه‌ای که چشم‌انداز بتواند درک کند، دچار مشکل شوید اگر بیش از حد با آن آشنا باشید.
آگاهی از نفرین دانش اولین قدم برای غلبه بر آن است. هنگام صحبت با چشم‌اندازهای فروش، باید خودتان را جای آنها بگذارید و مطالب را به سادگی توضیح دهید. از مثال‌های واقعی استفاده کنید و با پرسیدن سوالات باز، سطح درک آنها را ارزیابی کنید و هر گونه شکافی را برطرف کنید.
ما بیشتر تمایل داریم اطلاعاتی را بپذیریم که با باورهای ما هم‌خوانی داشته باشند تا شواهد متناقض — صرف نظر از اینکه چقدر قانع‌کننده باشند. هرچند ممکن است نتوانید همه را متقاعد کنید، اما می‌توانید با استفاده از شواهد اجتماعی، برجسته کردن نظرات مثبت، ارائه شواهد مبتنی بر داده‌ها و هم‌راستا کردن با ارزش‌ها و اهداف چشم‌انداز، تعصب تأییدی را مورد خطاب قرار دهید.
اینها تنها چند نمونه از نحوه کاربرد روانشناسی در گفتگوهای فروش شما هستند. به یاد داشته باشید که آنها را با نیت واقعی درک و خدمت به نیازهای چشم‌انداز، ضمن ایجاد اعتماد و ارتباط، به شکل اخلاقی پیش ببرید.
وقتی یک فروشنده شخصیت منحصر به فرد خود را به فرآیند فروش خود می‌آورد، عالی است. اما به خاطر داشته باشید که باید به شخصیت مشتری خود نیز توجه کنید و رویکرد خود را متناسب با آن تنظیم کنید. ویژگی‌های شخصی ما بر نحوه ترجیح ما برای فروخته شدن و اطلاعاتی که اولویت میدهیم، تأثیر می‌گذارد. در اینجا شکست مختصری از چهار نوع شخصیت اصلی و ترجیحات آنها آورده شده است:
راننده‌ها به نتایج و خط پایان علاقه‌مند هستند. آنها معمولاً عمل‌گرا هستند و نمی‌خواهند درگیر صحبت های کوچک شوند پس هنگام ارتباط با راننده‌ها، بهتر است که مستقیم باشید و به اصل مطلب برسید. پیام‌رسانی خود را بر روی اهداف آنها و موارد عملی برای رسیدن به آنها متمرکز کنید. درنهایت راننده‌ها نتیجه گرا هستند و می‌خواهند بدانند چگونه کارها انجام خواهد شد. آنها قدردانی می‌کنند که دیگران بتوانند برنامه‌ها یا راه‌حل‌های واضحی ارائه دهند.
افراد دوست‌داشتنی به ایده‌های خلاق و دیدگاه‌های کلی بزرگ علاقه‌مند هستند. آنها معمولاً گرم، دوستانه و قابل دسترس هستند. آنها روابط هماهنگ را اولویت می‌دهند و به همدلی و درک ارزش می‌دهند.
هنگام ارتباط با افراد دوست‌داشتنی، با دقت گوش دهید و به آرامی و مهربانانه صحبت کنید. این افراد به همکاری ارزش می‌دهند و تلاش می‌کنند تا در تعاملات خود زمینه مشترکی پیدا کنند. به دلیل تمایل آنها به هماهنگی، افراد با شخصیت‌های دوست‌داشتنی معمولاً از تعارض اجتناب می‌کنند. بهتر است از زبان تهاجمی با آنها استفاده نکنید.
معمولاً به صورت آشکار احساسات و تجربیات شخصی خود را به اشتراک می‌گذارند. آنها ممکن است با نشان دادن احساسات خود و به اشتراک گذاشتن داستان‌هایی از زندگی خود با دیگران ارتباط برقرار کنند.
تحلیل افراد با شخصیت‌های تحلیلی به واقعیات، ارقام و داده‌ها علاقه‌مند هستند. آنها معمولاً منطقی، جزئی‌نگر و سیستماتیک در ارتباطات خود هستند. به اطلاعات ملموس ارزش می‌دهند و ترجیح می‌دهند بحث‌های مبتنی بر شواهد داشته باشند. آنها معمولاً کمی شکاک هستند، اغلب به چالش‌های احتمالی فکر می‌کنند و سعی می‌کنند به صورت پیشگیرانه به آنها رسیدگی کنند. آنها همچنین تمایل دارند سوالات زیادی بپرسند یا برای اطمینان از داشتن یک تصویر کامل و توانایی تصمیم‌گیری آگاهانه، درخواست توضیح بیشتر کنند.
هنگامی که می‌دانید مشتری شما به کدام دسته تعلق دارد، به ترجیحات آنها توجه کنید و پیام‌رسانی و ارائه خود را برای رسیدن به مهم‌ترین نکات برای آنها سفارشی کنید.
چیزی به عنوان تصمیم کاملاً منطقی وجود ندارد. خواه دوست داشته باشیم یا نه، احساسات ما نحوه پردازش اطلاعات و تصمیم‌گیری ما را رنگ می‌کنند. با این نظر، فروشندگانی که تنها به منطق خریداران خود توجه می‌کنند، به خود ضرر می‌زنند.
هر پیام فروش، ارائه، و جلسه باید هم به احساسات و هم به ذهن منطقی مشتری صحبت کند. بر اساس گفته‌های جفری جیمز، کارشناس فروش، احساسات زیر بر تصمیم‌گیری تأثیر می‌گذارند:
برخی از این احساسات ناخوشایند هستند که شما نمی‌خواهید خریداران آنها را با شما یا شرکتتان مرتبط کنند. بنابراین، مطمئن شوید که هنگام ارائه توجهات عاطفی از لمس سبک استفاده کنید. علاوه بر این، سعی نکنید همه این احساسات را برانگیزید — یکی یا دو مورد را که با آنها ارتباط برقرار می‌کنند انتخاب کنید و به آرامی آنها را مخلوط کنید. (بخوانید: سعی نکنید خریدار خود را در یک قفس شیشه‌ای از احساسات قرار دهید.)
وقتی هر روز تعداد زیادی ایمیل تماس ارسال می‌کنید، آسان است که فراموش کنید که سرنخ‌ها انسان هستند. اما آنها هستند و می‌خواهند به عنوان چنین در نظر گرفته شوند. خودتان را به عنوان یک آزمون استفاده کنید — آیا دوست دارید این ایمیل را دریافت کنید؟ آیا از این پیام صوتی قدردانی می‌کنید؟ اگر نه، احتمال زیادی وجود دارد که خریدار شما هم اینطور نباشد.
یک مورد کلیدی دیگر شفافیت است. هنگام صحبت با خریدار خود درباره محصول یا خدمات خود، صادق و واقعی باشید. اغراق یا وعده‌هایی که نمی‌توانید بر آنها عمل کنید، ندهید.
با اتخاذ رویکردی صادقانه‌تر، می‌توانید تجربه‌ای معنادارتر برای خریدار خود ایجاد کنید و شانس موفقیت خود را افزایش دهید.
یافتن چیز درست برای فروش ممکن است ساده به نظر برسد، اما اگر کار تحقیقاتی لازم را انجام ندهید، ممکن است با چندین مشکل روبرو شوید. هر کسب‌وکار جدید، به‌ویژه آنهایی که بر فروش متکی هستند، باید قبل از شروع به‌طور جدی مورد تحقیق قرار گیرند.
ابتدا، در مورد صنعتی که می‌خواهید وارد آن شوید فکر کنید. می‌توانید به‌طور گسترده‌ای به تنهایی تحقیق کنید تا بازار آن صنعت، بازیگران کلیدی که با آنها رقابت خواهید کرد و پتانسیلی که کسب‌وکار شما برای گذر زمان خواهد داشت را درک کنید. برای شروع می‌توانید از منابع معتبری مانند پیو ریسرچ و اداره کوچک کسب‌وکار استفاده کنید.
سپس، شما تصمیم می‌گیرید که آیا محصولی را می‌فروشید یا خدمتی ارائه می‌دهید. هنگام گفتگو با مشتریان بالقوه، هر یک از این گزینه‌ها دارای اعتراضات و نیازهای مشتری متفاوتی خواهد بود که شما باید به آنها پاسخ دهید. محصولات معمولاً می‌توانند بدون تعامل رو در رو فروخته شوند در حالی که خدمات معمولاً نیاز به گفتگو با نماینده یا ارائه‌دهنده خدمات دارند که کار را انجام خواهد داد. برای محصولات، شما باید هزینه‌های حمل‌ونقل، وب‌سایت‌های تجارت الکترونیک، و زنجیره تأمین را در نظر بگیرید.
برای خدمات، شما بر روی برنامه‌ریزی، مدیریت پروژه، و کنترل کیفیت تمرکز خواهید کرد.
شما صنعت خود را انتخاب کرده‌اید و پیشنهاد فروش خود را انتخاب کرده‌اید. به چه کسی قصد دارید آن را بفروشید؟
شناسایی مشتری هدف یک چالش خوشایند برای بیشتر نمایندگان فروش است زیرا به آنها اجازه می‌دهد تا به سرعت نقاط درد را پیدا کنند و پیشنهادی را آماده کنند که نیازهای آنها را برآورده کند. نکته عالی در مورد فروش آنلاین این است که شما می‌توانید چندین بار پیشنهاد خود را تکرار کنید در حالی که مشتری هدف خود را پالایش می‌کنید. اگر متوجه شوید که یک مشتری بالقوه با رقیب شما رفته است در حالی که دیگری محصول شما را انتخاب کرده است، می‌توانید دلیل آن را مشخص کنید. شما ده برابر مزایای شناسایی یک مشتری هدف را در مقابل فروش هر چیزی به هر کسی دریافت خواهید کرد.
همه چیز برای یک فروشنده قابل مذاکره است، اما این به این معنا نیست که شما باید قیمت‌گذاری استاندارد را نادیده بگیرید. قیمت چیزی که می‌فروشید باید بر اساس هزینه محصول، هزینه‌های جاری، و حاشیه سود تعیین شود. این امر کسب‌وکار شما را محافظت می‌کند، اما همچنین از مشتری در برابر پرداخت بیش از حد محافظت می‌کند. با تعیین قیمت، شما می‌توانید قیمت محصول یا خدمات را بسته به نیازهای مشتریان بالا یا پایین ببرید و نقطه قیمتی را انتخاب کنید که مطابق با آن باشد.
همیشه نیازی به وب‌سایت برای فروش محصول یا خدمات نیست - شگفت‌انگیز است، درست است؟ چندین شرکت B2C وجود دارند که انحصاراً از طریق پلتفرم‌هایی مانند آمازون، شاپیفای یا اتسی فعالیت می‌کنند. برای شرکت‌های B2B، وب‌سایت گزینه بهتری خواهد بود. صرف‌نظر از مسیری که انتخاب می‌کنید، شما می‌خواهید مطمئن شوید که به مشتری بالقوه راهی برای تحقیق در مورد شما، شرکت و محصول قبل از شروع فرآیند فروش ارائه می‌دهید. یک قانون کلی این است که هر چه فرآیند فروش طولانی‌تر باشد، احتمالاً شما بیشتر می‌خواهید از یک سیستم مدیریت محتوا (CMS) مانند CMS هاب‌اسپات استفاده کنید.
"آن را بساز و آنها خواهند آمد"، ضرب‌المثل قدیمی می‌گوید. اما دیگر این طور نیست. تحقیق در صنعت، انتخاب مشتری هدف، تعیین قیمت‌ها، و ساخت یک وب‌سایت تنها آغاز فروش هر چیزی آنلاین است. حالا شما باید بین همه این چهار مرحله پل بزنید و این با تولید سرنخ‌ها شروع می‌شود.
اگر به تیم بازاریابی دسترسی دارید، این جای خوبی برای آنهاست تا وارد شوند و کمک کنند. اما اگر شما تنها هستید، احتمالاً خودتان در بین بستن معاملات، سرنخ‌های خود را جستجو می‌کنید. کارایی در اینجا کلیدی است، بنابراین فعالیت‌های کم هزینه و با حجم بالا مانند بازاریابی ایمیلی، تبلیغات دیجیتال محلی و جستجو در لینکدین را در نظر بگیرید.
تصور کنید که در مقابل اولین مشتری بالقوه خود نشسته‌اید. آنها داوطلبانه فرم تماسی را در وب‌سایت شما پر کرده‌اند و برای جلسه حاضر شده‌اند. آیا برای فروش آماده‌اید؟
ممکن است وسوسه‌انگیز باشد که به صورت اتفاقی بفروشید، اما از این وسوسه دوری کنید. داشتن یک پیشنهاد فروش خوب طراحی‌شده و مدبرانه می‌تواند تفاوت بزرگی ایجاد کند. حتی اگر مشتری قبلاً بر روی محصول فروخته شده باشد، حالا وظیفه شماست که آنها را بر روی خودتان و شرکت بفروشید. نحوه حضور شما در جلسه تأثیری دائمی بر آنها به عنوان یک مشتری خواهد گذاشت—که همه چیز را از خریدهای تکراری تا ارجاعات در آینده تحت تأثیر قرار می‌دهد.
پیشنهاد خود را کوتاه و مختصر نگه دارید، و فرصت زیادی برای برقراری ارتباط مشترک و پاسخگویی به سؤالات بگذارید.
شما از پیشنهاد فروش عبور کرده‌اید! نهایی کردن معامله مرحله بعدی است و ممکن است برای برخی از نمایندگان فروش (به‌ویژه آنهایی که در این زمینه جدید هستند) غافلگیرکننده باشد که درخواست کسب‌وکار یک مشتری بالقوه بخشی ضروری از فرآیند فروش است.
این می‌تواند به سادگی به این صورت باشد که مشتری را به صندوق فروش ببرید تا فروش را تکمیل کنید یا به اندازه درخواست چندین امضا بر روی یک قرارداد طولانی ظریف باشد. با این حال، ضروری است که معامله را به طور رسمی نهایی کنید.
روش تحویلی که انتخاب می‌کنید به محصول یا خدمت شما بستگی دارد، اما نکته این است که سریع باشید. اگر در یک مکان فروش فیزیکی فروش می‌کنید، تراکنش بلافاصله انجام می‌شود در حالی که کسانی که در فروش تجارت الکترونیک هستند ممکن است کمی تأخیر در تحویل محصول به مشتری داشته باشند. خدمات گاهی اوقات ممکن است به دلیل تطابق برنامه‌ها زمان بیشتری ببرد.
اگر محصول شما نیاز به نصب پیچیده دارد، ممکن است بخواهید کمک در این زمینه ارائه دهید. اگر تقویم خدمات شما برای یک ماه پر شده است، به مشتری فرصتی بدهید تا بیش از یک جلسه در یک زمان رزرو کند تا جلسات آنها به هم نزدیک‌تر شوند.
هر تلاشی که برای تسریع در تحویل محصول یا خدمات خود انجام دهید، توسط مشتری جدید شما قدردانی خواهد شد. در نهایت، شما همچنان در حال ایجاد یک تأثیر دائمی بر آنها و هر کسی که آنها در آینده به شما معرفی کنند، هستید.
ما تاکنون چندین بار از معرفی صحبت کرده‌ایم زیرا آخرین مرحله در فرآیند فروش هر چیزی به صورت آنلاین این است که خود را برای شروع مجدد از مرحله اول آماده کنید. درخواست معرفی بالاترین تعریفی است که یک مشتری می‌تواند به شما بدهد. این بدان معناست که آنها تجربه خرید خود و خریدشان را به قدری دوست داشته‌اند که دوست دارند دیگران نیز آن را تجربه کنند.
این تعریفی نیست که باید به سادگی از آن گذشت. اگر معرفی دریافت کردید، بلافاصله (بله، حتی همان روز) پیگیری کنید تا خود را معرفی کنید. نترسید که به معرفی بگویید چگونه آنها را می‌شناسید. این نه تنها به شما اعتبار می‌بخشد، بلکه گفتگو بین مشتری شما و معرفی را باز می‌کند تا آنها بتوانند به فروش محصول برای شما کمک کنند.
شهادت یک مشتری موجود بسیار قدرتمندتر از هر پیشنهادی خواهد بود که شما می‌توانید ارائه دهید. مردم به دوستان خود اعتماد دارند، اجازه دهید این به نفع شما کار کند.
در حالی که نکات فروش بالا می‌تواند به هر چیزی اعمال شود، شما باید رویکرد خود را بسته به اینکه آیا محصولی را می‌فروشید یا خدماتی ارائه می‌دهید، سفارشی کنید.
محصولات اغلب راه‌حل‌های ملموسی برای مشکل مشتری ارائه می‌دهند. اگرچه آنها از مزیت داشتن یک آیتم قابل لمس برخوردار هستند، فروش یک محصول نباید به عنوان کار آسان تلقی شود. مشتریان همچنان باید متقاعد شوند که چرا باید محصول شما را به جای محصول دیگری خریداری کنند.
همانطور که قبلاً بیان شد، شما باید روی نقاط درد مشتری تمرکز کنید و از آنجا می‌توانید بررسی کنید که چگونه محصول شما می‌تواند مشکل آنها را حل کند. نیازهای مشتری همیشه باید ستاره شمالی شما باشند.
محصولات معمولاً چیزی ملموس (مگر اینکه نرم‌افزار باشد) به مشتریان می‌دهند که می‌توانند ببینند و لمس کنند. همچنین فرصتی برای مشتریان فراهم می‌کنند تا آنها را با سایر محصولات مشابه مقایسه کنند. روی ویژگی‌هایی که محصول شما را از دیگران متمایز می‌کند تمرکز کنید. آیا هر یک از این ویژگی‌ها عملکرد محصول را بهبود می‌بخشند؟ اگر چنین است، آن را برجسته کنید و نکته را به مشتریان بالقوه خود رسانده و مورد تأکید قرار دهید. دلیلی ارائه دهید که چرا ویژگی‌های محصول شما نسبت به رقابت بهبود یافته و می‌توانند نتایج بهتری برای مشتریان شما فراهم کنند.
یکی از مزایای فروش محصول این است که نشان دادن نحوه کارکرد آن به مشتریان بالقوه آسان‌تر است. انجام یک نمایش یا اجازه دادن به مشتری برای امتحان کردن محصول خودشان، راه خوبی برای نشان دادن ارزش محصول است. مشتریان نیازی به حدس زدن نحوه استفاده از محصول یا کارکردهای واقعی آن نخواهند داشت. آنها می‌توانند آن را در حال عمل ببینند.
از نمایش خود برای برجسته کردن ارزش محصول در زمان واقعی استفاده کنید و مزایای آن را به مشتریان بالقوه خود توضیح دهید. بیشتر افرادی که ماشین جدیدی می‌خرند، ابتدا می‌خواهند آن را آزمایش کنند قبل از اینکه تصمیم بگیرند. افرادی که نرم‌افزار می‌خرند می‌خواهند قبل از تعهد برای خرید، رابط کاربری را مشاهده کنند و با آن تعامل داشته باشند. نمایش‌ها جایی هستند که شما واقعاً می‌توانید براقیت محصول را نشان دهید.
در حالی که فروش محصول ممکن است بیشتر معامله‌ای به نظر برسد، اغلب با یک خرید یکباره، فروش خدمت نیاز به ظرافت بیشتری دارد. بدون داشتن محصول ملموس، شما باید مشتریان بالقوه را بر این باور قرار دهید که خدمت شما زندگی یا کسب‌وکار آنها را بهبود خواهد بخشید.
این ممکن است برخلاف غریزه به نظر برسد، اما مهم است که با مشتریان بالقوه خود رابطه خوبی برقرار کنید. احتمالاً مردم به محض اینکه شما را برای اولین بار ملاقات کنند یا وقتی برای اولین بار به وب‌سایت شما مراجعه کنند، خرید نخواهند کرد. بنابراین، نباید آن را به عنوان ارائه یک پیشنهاد و پایان کار در نظر بگیرید. به جای آن، فکر کنید چگونه می‌توانید یک ارتباط بلندمدت با مشتری برقرار کنید که منجر به خرید خدمت شما شود.
شما باید سؤالاتی بپرسید تا اطلاعات بیشتری در مورد نیازها و خواسته‌های آنها به دست آورید. از آنجا می‌توانید شروع به اتصال نقاط در مورد کدام ویژگی‌های خدمت شما ممکن است برای مشکلات خاص آنها مفیدتر باشد. مشتریان باید فکر کنند که شما قبل از خرید بهترین منافع آنها را در نظر دارید.
وقتی مشتریان یک خدمت را خریداری می‌کنند، آنها بر اساس موفقیت بالقوه‌ای که ممکن است با استفاده از آن داشته باشند این کار را انجام می‌دهند. محصول ملموسی برای آنها وجود ندارد که بتوانند به آن به عنوان مرجع نگاه کنند. بنابراین، اگر مشتریان موجودی دارید که از خدمت شما راضی هستند، از آنها بخواهید شهادت بدهند. شهادت‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا اعتماد مشتریان بالقوه خود را به دست آورید، به‌ویژه اگر یک برند شناخته‌شده در مورد مزایای استفاده از خدمت شما صحبت کند.
با شهادت‌ها، خریداران بالقوه می‌توانند خود را در مشتریان خوشحال موجود شما ببینند. آنها می‌توانند ببینند که آیا سازمان آنها مدل کسب‌وکار مشابهی دارد و بهتر درک کنند که چگونه خدمت شما می‌تواند برای آنها کار کند. شهادت‌ها با ایجاد اعتماد با مشتریان با قرار دادن کسب‌وکار شما به عنوان یک مرجع یا متخصص در زمینه، به آنها کمک می‌کند تا شما را بر سایر ارائه‌دهندگان خدمات انتخاب کنند.
شما می‌توانید در مورد عالی بودن خدمات خود صحبت کنید، اما اگر دلیل خرید مشتریان را به خوبی توضیح ندهید، وقت خود را تلف می‌کنید. پس از اینکه با مشتریان بالقوه رابطه برقرار کردید و نقاط درد آنها را درک کردید، توضیح دهید که چگونه استفاده از خدمات شما مشکلات آنها را حل کرده و موانع را برطرف می‌کند. آیا فرآیندهایی وجود دارد که خدمات شما می‌تواند آنها را ساده‌سازی کند؟ آیا استفاده از خدمات شما به آنها در صرفه‌جویی در پول یا زمان کمک می‌کند؟ اگر چنین است، به صراحت در مورد آن صحبت کنید و توضیح دقیقی درباره نحوه آن ارائه دهید.
موفقیت در فروش خدمات بیشتر به این بستگی دارد که چقدر خوب می‌توانید ارزش آن را به مشتریان بالقوه ارتباط دهید. شما باید به آنها کمک کنید تا تصور کنند چگونه خدمات شما زندگی یا کسب‌وکار آنها را بهبود می‌بخشد.
آیا هر کسی می‌تواند یاد بگیرد که چگونه بفروشد؟ بله، قطعاً. این فقط به داشتن طرز فکر مناسب و تمایل به تمرین و کار بر روی رویکرد خود تا زمانی که آن را درست انجام دهید، نیاز دارد.
نویسنده و "بزرگترین فروشنده جهان" جو جیرارد در کتاب خود "چگونه هر چیزی را به هر کسی بفروشیم" تأکید می‌کند که افرادی که در فروش موفق هستند، آن را به عنوان یک معامله یکباره و تمام نمی‌بینند. بلکه، او می‌گوید کسانی که "درک می‌کنند فروش می‌تواند یک فرآیند مداوم باشد که هرگز پایان نمی‌یابد، آنگاه شما به زمان بزرگ خواهید رسید."
وقتی فروش را به عنوان یک فرآیند به جای یک معامله ببینید، خود را برای موفقیت آماده کرده‌اید.
بهترین تکنیک‌ها برای فروش جزئیات زیادی ارائه دهید. ارزش محصول را ارتباط دهید. یک لیست ایمیل بسازید. نقاط تماس دیجیتالی را شخصی‌سازی کنید. حس فوریت ایجاد کنید. در نظر بگیرید که هر سرنخ در کجای مسیر خریدار قرار دارد. از امتیازدهی سرنخ برای تمرکز بر روی سرنخ‌های آنلاین با ارزش بالا استفاده کنید. چگونه در فروش ماهر شوم؟ توانایی فروش هر چیزی به دانستن خریدار شما و روش‌های فروش حیاتی برای دستیابی به آنها بستگی دارد. توانایی فروش هر چیزی به صورت آنلاین نیز می‌تواند به همین ترتیب خلاصه شود — همه اینها در حالی که از کانال‌ها و فناوری‌های مختلف برای انجام این کار استفاده می‌کنید. شما می‌توانید در هر یک از اینها بسیار مؤثر باشید با ایجاد یک استراتژی فروش که تاکتیک‌هایی را که تیم شما در آن سرمایه‌گذاری می‌کند، راهنمایی می‌کند.
