چگونه مشتریان را برای خرید متقاعد کنیم؟

بزرگترین مشکلی که هنگام تلاش برای متقاعد کردن مشتریان دارید این است که هیچ کس نمی داند راه حل شما جواب می دهد یا خیر. این بدان معناست که مشتری شما نمی تواند مطمئن باشد که آیا تصمیم آنها موفقیت آمیز خواهد بود یا خیر. به همین دلیل تصمیم خرید آنها منطقی نخواهد بود.
البته، مهم‌ترین چیزی که در مورد فروش باید فهمید این است که تصمیم خرید به ندرت منطقی است. در عوض، شما فقط با ترکیبی دقیق از منطق و احساسات، مشتریان را متقاعد خواهید کرد که خرید کنند و به همین دلیل است که متقاعد کردن مشتریان بسیار پیچیده و جالب است.

ترغیب مشتری هم علم است و هم هنر:

• متقاعد کردن مشتریان یک علم است زیرا مطالعه شده است و می توانیم ببینیم چه چیزی جواب می دهد و چه چیزی جواب نمی دهد.
• همچنین یک هنر است زیرا هر مشتری متفاوت است و هر مشتری به روش های مختلف موفق است.

برای کمک به شما برای متقاعد کردن مشتریان به خرید، ما در اینجا 10 مورد از بهترین درس‌های خود را برای ایجاد ارائه‌های مشتری برنده به شما داده‌اند. این نکات برای فروش محصولات B2B و ارائه خدمات حرفه ای به همان اندازه معتبر است. این مبتنی بر بیش از 15 سال حمایت موفقیت آمیز شرکت ها و تیم ها هنگام فروش به مشتریان در سطح جهانی است.

1. به مشتریان خود کمک کنید که شما را دوست داشته باشند

این یک حقیقت در فروش است که مشتریان در جستجوی راه حل های عالی با افرادی که دوست دارند، کار می کنند. بنابراین، برای تبدیل شدن به یک تامین کننده دوست داشتنی تر، چه می کنید؟ سه رفتاری که ما افراد را به هنگام کار با آنها برای آماده کردن زمین های متقاعدکننده آموزش می دهیم، عبارتند از:

1.1 بیشتر از اینکه حرف بزنی گوش کن

اگر در گوش دادن و سوال پرسیدن خوب هستید، پس در راه موفقیت هستید. یک ارائه خوب به مشتری باید بیشتر شبیه یک مکالمه باشد تا یک طرح یک طرفه که این بدان معناست که شما باید هنگام ارائه پیشنهاد، از مشتریان سؤالات خوبی بپرسید. سپس، گوش دادن دقیق به صحبت های مشتری به او کمک می کند تا شما را بیشتر دوست داشته باشد.

1.2 در مورد مشتری خود کنجکاو باش

این به این معنی است که نشان دهید واقعاً به آنچه مشتری می گوید و فکر می کند، اهمیت می دهید. آنچه کنجکاوی به شما می دهد درک بهتری از نگاه مشتری شما به جهان است. به عنوان مثال، شما می‌شنوید که درباره چه چیزی صحبت می‌کنند، از چه کلماتی استفاده می‌کنند و چه چیزی را در ذهن دارند. این به شما این امکان را می دهد که بیشتر مورد پسند مشتری باشید.

1.3 زمینه مشترک پیدا کن

همه ما افرادی را دوست داریم که شبیه ما هستند، زیرا تحقیقات به ما می گوید که ما افرادی را دوست داریم که با آنها اشتراکات مشترکی داریم. پیوند می تواند یک مدرسه، یک سرگرمی، دوستان، کارفرمایان قبلی یا حتی ملیت یا نام کوچک باشد. آن پیوند را پیدا کنید و متقاعد کردن افراد برای شما آسان تر خواهد بود.

2. کاری کنید که مشتریانتان در طول ارائه احساس راحتی کنند

علاوه بر کمک به مشتریان خود مانند شما، برای متقاعد کردن مشتریان که می خواهید به مشتریان خود احساس راحتی کنید. راه های زیادی برای ایجاد احساس راحتی در مشتریان وجود دارد و این بستگی به این دارد که با چه کسی صحبت می کنید. یک ایده ساده این است که هنگام صحبت با مشتریان از مرگ توسط پاورپوینت اجتناب کنید. شما تکنیک های زیادی برای ارائه دارید که نیازی به ورق زدن صفحات یک ارائه پاورپوینت ندارند.
راه دیگری برای کمک به مشتریان خود این است که از مخالفت با عقاید آنها جلوگیری کنید. برای مثال، اگر ارائه خود را با بیان اینکه دنیا مسطح است شروع کنید، بیشتر مشتریان را از خود دور خواهید کرد. در عوض، می‌خواهید مشتری شما در ابتدای ارائه با شما همراه شود. این به شما کمک می‌کند تا مشتری خود را متقاعد کنید.

3. درک کنید که منطق به تنهایی نمی تواند مشتریان را متقاعد به خرید کند

"زورگوی منطقی نباشید" عبارتی محبوب در میان مربیان ما است. زیرا منطق به تنهایی قانع‌کننده نیست. اگر منطق به تنهایی قانع‌کننده بود، نیازی به ارائه‌های جدید کسب‌وکار نداشتیم. همه ما با استفاده از جداول داده‌ها مشتریان را متقاعد می‌کردیم.
دو و نیم هزار سال پیش، ارسطو درباره چگونگی ساخت یک استدلال قانع‌کننده نوشت. او گفت برای قانع‌کننده بودن، نیاز به تعادل خوبی از لوگوس، اتوس و پاتوس دارید. می‌توانید این کلمات یونانی را به عنوان منطق، اعتبار و احساسات ترجمه کنید. این بدان معناست که برای متقاعد کردن مشتریان، ارائه شما باید تعادل سالمی از منطق، اعتبار و احساسات داشته باشد.
جنبه دیگری از متقاعدسازی فراتر از منطق این است که "نشان دهید، نگویید". این بدان معناست که می‌توانید با نشان دادن موفقیت خود به جای فقط ادعای موفقیت، بسیار قانع‌کننده‌تر باشید.

4. با ارائه یک داستان ساده مشتری خود را متقاعد کنید

یکی از رایج ترین اشتباهاتی که مردم هنگام ارائه به مشتریان مرتکب می شوند این است که ارائه های خود را بیش از حد پیچیده می کنند. آنها تصور می کنند که چون مشتریانشان باهوش هستند، با ایده ها و ارائه های پیچیده راحت تر خواهند بود، این اشتباه است زیرا پیچیدگی ناامید کننده است. مغز ما سادگی را دوست دارد. یک ارائه عالی برای مشتری باید برای مشتری شما ساده باشد. پس از کار بر روی صدها ارائه موفق مشتریان، اغلب خودمان از اینکه بهترین ارائه‌ها چقدر ساده می‌شوند، شگفت‌زده می‌شویم. اما ساده کردن ارائه های پیچیده کار سختی است. هر کسی می‌تواند یک ارائه را با نقاط گلوله‌ای پر کند، در واقع مهارت واقعی در این است که مشتریان را با تنها چند کلمه و نمودار روی یک صفحه متقاعد کنیم.

5. با مشتری خود با زبان او صحبت کنید

ما قبلاً به اهمیت گوش دادن به صحبت های مشتری اشاره کرده ایم. اما به چه چیزی باید گوش داد؟ یکی از جنبه‌های گوش دادن این است که بشنوید مشتری شما درباره چه چیزی صحبت می‌کند. به عنوان مثال، درباره چه چیزی صحبت می‌کنند؟ آیا درباره رشد، سودآوری یا سهم بازار صحبت می‌کنند؟ اگر بدانید چه چیزی برای آنها مهم است، می‌توانید درباره همان موضوع صحبت کنید. این‌گونه است که مشتریان را متقاعد می‌کنید.
مشتری شما هنگام صحبت از چه استعاره هایی استفاده می کند؟  آیا در مورد هدایت کسب و کار صحبت می کنند؟ آیا در مورد پرورش و رشد شرکت صحبت می کنند؟ یا در مورد مبارزه با رقبا و شرایط بازار صحبت می کنند؟ اگر بتوانید استعاره های مشتری خود را درک کنید، بهتر متوجه خواهید شد که آنها چگونه به دنیا نگاه می کنند و سپس می توانید با استفاده از زبان آنها پاسخ دهید. به این ترتیب شما به طور نامحسوس متقاعد کننده تر می شوید.

سپس، چگونه موفقیت ها را توصیف می کنند؟

• آیا مشتری شما درباره افزایش سهم بازار و رقابت صحبت می‌کند؟
•  آیا درباره کاهش هزینه‌ها یا جریان‌های نقدی و حاشیه‌ها صحبت می‌کنند؟
•  یا مشتری شما درباره چگونگی کمک به مشتریان با خدمات بهتر صحبت می‌کند؟

هر چه بیشتر بتوانید به ذهن مشتری خود وارد شوید و به زبان او صحبت کنید، بیشتر مشتریان را متقاعد خواهید کرد.

6. برای متقاعد کردن مشتریان، معلم باشید، نه فروشنده

 به طور کلی، مشتریان دوست ندارند به آنها چیزی فروخته شود. مشتریان ترجیح می‌دهند احساس کنند که خودشان تصمیم به خرید گرفته‌اند. از سوی دیگر، مشتریان عاشق یادگیری چیزهای جدید هستند. یکی از لذت‌های خریدار بودن این است که شما دائماً با افراد جدیدی با دیدگاه‌های مختلف از دنیا ملاقات می‌کنید. هر از گاهی شما به بینش واقعی دست پیدا می‌کنید که به شما کمک می‌کند در کار خود بهتر شوید.

• چگونه می‌توانید به خریدار خود کمک کنید تا دنیا را از نگاهی متفاوت ببیند؟ 
• در مورد صنعت یا رویکردتان چه چیزی می توانید به آنها بیاموزید؟

اگر مشتری شما احساس کند که چیزی جدید کشف کرده است، احتمال بیشتری دارد که متقاعد شود دلیلی برای خرید از شما دارد.

7. نقاط ضعف داستان فروش خود را بپذیرید

 هر راه‌حلی چالش‌های خود را دارد. ضعیف‌ترین راه‌حل، این شکاف‌ها را پنهان کرده و می‌گویند که همه چیز خوب است. اگر می‌خواهید هنگام ارائه به مشتری خود قانع‌کننده باشید، باید واضح بیان کنید که نقاط ضعف راه‌حل خود را درک می‌کنید و برنامه‌هایی برای غلبه بر آن نقاط ضعف دارید.
و اگر هیچ نقطه ضعفی نمی‌بینید؟ پس برخی از نقاط ضعف قربانی را ایجاد کنید. چیزی را شناسایی کنید که در کسب‌وکار شما کمی دشوارتر است و ممکن است راه‌حل شما در صورت عدم درست کردن آن دچار مشکل شود. با نشان دادن اینکه می توانید مشکلات را در راه حل خود ببینید و نشان دهید که چگونه با آن مشکلات کنار می آیید، آشکار می کنید که در اداره یک تجارت و پیش بینی مشکلات مهارت دارید. به این ترتیب هنگام صحبت با مشتریان متقاعدتر می شوید.

8. از داستان ها، مثال ها و حکایت ها برای فروش به مشتریان استفاده کنید

یکی از گفته‌های محبوب برای ارائه‌های کسب‌وکار جدید این است که "حقایق فراموش می‌شوند، اما داستان‌ها تکرار می‌شوند." یک داستان خوب، قانع کننده‌تر از قانع‌کننده‌ترین اعداد است. با این حال، بسیاری از طرح‌های تجاری و یا کسب کارهای جدید نمی‌توانند از قدرت یک داستان قانع‌کننده استفاده کنند.
یک داستان خوب در ارائه مشتری شما می‌تواند مانند یکی از آن ابزارهای چندکاره باشد که می‌تواند همزمان چندین کار را انجام دهد. یک داستان قدرتمند در ارائه می‌تواند به زنده کردن یک ایده پیچیده کمک کند و همچنین می‌تواند به راحتی برای کسی توضیح دهد که چه چیزی مشتریان شما را تحریک می‌کند و یک داستان قوی به شنونده کمک خواهد کرد. یک داستان خوب می‌تواند نشان دهد که چگونه با سختی ها کنار می آیید.

9. با نشان دادن اینکه برنامه ای واضح برای ایجاد ارزش دارید، متقاعد کنید

وقتی شما یک راه‌حل می‌فروشید، در واقع در یک سفر هستید. و یک سفر دارای مراحل زیادی است. برای موفقیت در این سفر، شما به یک برنامه نیاز دارید. و یک برنامه همیشه دارای ویژگی‌های خاصی است:

الف. برنامه شما دارای یک مقصد مشخصی است.
ب. طرح شما اولین قدم های شما را ترسیم کرده است.
ج. برنامه شما موانعی را که ممکن است با آن روبه رو شوید، پیش‌بینی می‌کند.
د. برنامه شما دارای نقاط قابل اندازه‌گیری است.

اگر بتوانید این چهار جنبه از راه حل خود را به وضوح توصیف کنید، احتمال اینکه بتوانید مشتریان را متقاعد کنید بسیار بیشتر است.

10. کار مشتری خود را برای گفتن داستان شما و متقاعد کردن دیگران آسان کنید

برای اینکه بتوانید در متقاعد کردن مشتریان خود موفق باشید، مشتری شما معمولاً باید دیگران را متقاعد کند. این افراد ممکن است همکاران باشند، ممکن است اعضای کمیته خرید باشند، ممکن است مشاوران خارجی باشند و یا حتی ممکن است نیاز داشته باشند به هیئت مدیره ارائه دهند. هر کسی که باشد، شما باید مشتری خود را با ابزارهایی مجهز کنید تا برای شما پیشنهاد کنند.

جمع بندی

در نهایت، چگونه به مشتریان می فروشید؟

1. داستان شما باید ساده باشد.
2. داستان شما باید جذاب باشد.
3. برای زنده کردن آن باید مطالعات موردی و حکایات را در آن بگنجانید.

با این ویژگی ها، مشتری شما راحت تر می تواند دیگران را متقاعد کند. البته، همه چیز در مورد متقاعد کردن مشتریان آسان نیست. اگر بود، شرکت ما وجود نداشت. ما هر روز به شرکت‌ها و تیم‌ها کمک می‌کنیم تا داستان‌های جذاب، کتاب‌ها و جلسات فروش را جمع‌آوری کنند. با مشاوره، با جذاب کردن طرح‌های تجاری جدید، ارزش افزوده می‌کنیم. ما به مدت 15 سال کسب‌وکارهای جدید را متحول کرده‌ایم و این کار را برای برخی از موفق ترین مشاغل در جهان انجام می دهیم.
اگر می‌خواهید در متقاعد کردن مشتریان برای خرید راه‌حل خود کمک بگیرید، با کارشناسان ما تماس بگیرید تا یک گپ بدون تعهد در مورد چگونگی افزودن ارزش به کسب و کار شما داشته باشید.